CÓMO CREAR UNA EMPRESA

El presente documento quiere ser un instrumento útil en el que puedan apoyarse los futuros emprendedores, para poner en marcha su idea de empresa.

No se pretende ofrecer un “manual” para expertos, sino que se trata de un primer acercamiento a la información que se necesita tener en cuenta y los pasos que se deben dar para crear una empresa.

La guía de Autoempleo pretende hablar solamente de algunos aspectos de la gestión, que se consideran clave para conseguir el éxito de la nueva empresa, y cuyo contenido estará bien diferenciado para cada una de las iniciativas que se intenten desarrollar. La idea es que sirva de acompañamiento en esa primera etapa de asentamiento de nuestra idea empresarial.

EL PROYECTO

Consiste en desarrollar, por escrito, la actividad económica de nuestra futura empresa, para ello se intentará dar contenido y forma a cada uno de los siguientes apartados:

• El producto.
• El mercado.
• El plan comercial.
• Los recursos humanos.
• El plan de operaciones.
• El plan económico-financiero.

Cuanta más información aportemos a cada uno de los apartados anteriores, más se asemejará a la realidad de  mercado, nuestra idea empresarial.

El producto o servicio

Es fundamental determinar cuál es el producto o servicio que queremos producir o prestar y analizar sus características comerciales, económicas y técnicas. Por ejemplo, si el producto es flexible y permite acamparlo con facilidad a las necesidades cambiantes del consumidor, a las nuevas tecnologías; si es de fácil manejabilidad; si es duradero; si es una mejora de otro ya existente; si es de calidad óptima, etc.

También deberemos exponer qué necesidades pretendemos cubrir con nuestro producto o servicio y qué novedades o ventajas competitivas aportamos sobre otros similares ya existentes en el mercado.

Se  ha de pensar desde un principio en conseguir una cuota mínima de clientes para rentabilizar nuestra empresa y para ello, deberemos ofrecer un producto atractivo al posible cliente, dándole lo que necesita y/o motivándole para que nos compre o contrate; de ahí la importancia de estas previsiones.

Dentro de estas previsiones se trataría de dar respuesta a una serie de preguntas que determinan dónde vamos a vender, cómo, cuándo y cuánto.

Dónde.- Será el lugar donde vamos a iniciar la actividad.
Cuánto.- Determinar la capacidad productiva de la empresa.
Cómo.- Debemos diseñar un  método o sistema que nos permita producir la cantidad anterior.
Cuándo.- Deberemos evaluar y prevenir los cambios de la  demanda.

Para la realización de toda la investigación relativo al producto o servicio se puede obtener información a través de distintas fuentes, que pueden ser, entre otras, Organismos Oficiales, Asociaciones de Empresarios, Cámaras de Comercio, Ferias y Salones Oficiales, publicaciones especializadas, anuarios, informes sectoriales, bases de datos, etc.

El mercado

Una vez definida la idea, habrá que estudiar si nuestra empresa va a tener mercado, es decir, si va a haber personas dispuestas a comprar nuestro producto o recibir nuestro servicio, y si existe la competencia y como afecta.

El mercado se puede definir como el conjunto de actos de compra y venta de unos bienes determinados en el lugar y en el tiempo.
Tendremos que responder a las siguientes preguntas:

• ¿Quién va a consumir o utilizar nuestros productos? (Estudio del consumidor)
• ¿Qué productos o servicios semejantes se están consumiendo o utilizando en la actualidad? (Estudio de la competencia)
• ¿Cuáles son las condiciones,  normas, instrucciones, leyes, etc, a las que debe someterse la empresa? (Marco legal)
En resumen, habrá que localizar y cuantificar  a los potenciales clientes y competidores.

Estudio del consumidor:
A la hora de estudiar el consumidor, habrá previamente que definir quién va a ser el “cliente tipo” de nuestra empresa.

Este cliente puede estar indefinido; nuestro producto podría dirigirse a toda la población en general, o bien a determinados sectores de la misma. En este caso, estaríamos segmentando los mercados en varios submercados, con la finalidad de adaptar de forma más ajustada la política comercial (precios, publicidad, etc…).

Criterios de segmentación de mercado:
• Geográficos (mercado local, regional, nacional, internacional).
• Demográficos (edad).
• Niveles de renta.
• Otros (personalidad, comportamiento ente el producto,…).

Estudio de la Competencia:
Habrá que localizar y cuantificar aquellas empresas que ofrecen productos o servicios similares a los que nosotros vamos a ofrecer. Las fuentes más usuales para obtener esta información son:

• La observación directa de empresas que sabemos que venden el mismo producto o servicio que nuestra empresa (empresas que conocemos de la ciudad, región, etc…).
• La observación en páginas amarillas, directorios de empresas, etc…
• El contacto con distribuidores y proveedores del sector.

Otros factores:
Otros factores a tener en cuenta son el comportamiento de los clientes ante el producto, tipo de compre (impulsiva, racional, sugerida), en que clase de mercado nos movemos (concurrencia, oligopolio, monopolio, etc…), condiciones del precio de venta (libre, intervenido).

El plan comercial

Política de Precios:
• El coste: Es decir, lo que nos cuesta a nosotros fabricar ese producto y ofrecer el servicio. A esta cantidad fija le aplicamos un porcentaje o un margen que sería el beneficio, el dinero que ganamos con cada venta
• La demanda: Consiste en fijar el precio en función de lo que los consumidores estén dispuestos a pagar por el producto o servicio, independientemente del coste del mismo 8por ejemplo, pantalones de marca).
• La Competencia: Consiste en fijar el precio teniendo en cuenta los precios de la competencia. Este sistema es utilizado cuando los competidores son homogéneos, es decir. Cuando existe poca diferenciación  (por ejemplo, el pan).

Lo ideal es fijar el precio teniendo en cuenta los tres factores: coste, demanda y competencia.

Estrategia de precios
Cuando queremos lanzar un producto nuevo al mercado ola empresa es de nueva creación, existen varias posibilidades a la hora de fijar los precios iniciales.

A la hora de fijar precio, debemos establecer unos límites máximo y mínimo;
Uno máximo, por encima del cual el cliente estará dispuesto a comprar al producto y otro mínimo, por debajo del cual no debemos vender ya que se producirán, inevitablemente, pérdidas económicas. Asimismo, dentro de la política de precios, deberán ser contempladas todas las decisiones relacionadas con descuentos, rappels, condiciones de pago, de entrega, etc…

Al comienzo de la actividad se pueden establecer varia estrategia de precios diferentes: altos, se usan, normalmente, cuando el precio es un indicador de la calidad del producto y así lo va a percibir el cliente, bajos, sacrificando beneficios a corto plazo para adquirir cuota de mercado, analizando tanto el riesgo económico como los riesgos que puede comportar una subida posterior; o bien igualar los de la competencia, pero resaltando algún electo diferenciador propio o exclusivo de nuestro producto.

Hay que tener en cuenta que no siempre el precio es el factor decisorio de compra, y por tanto no siempre resulta acertado poner excesivo énfasis en el precio bajo como estrategia, pudiendo resaltarse otro tipo de ventajas competitivas, como puede ser la marca, la garantía de suministro, etc.

Política de distribución
La distribución es la forma en que el producto o servicio llega al cliente. Esta política es de vital importancia y requiere una gran atención sobre todo en productos de consumo. Para ello deberemos elegir o crear los canales de distribución que mejor se adapten al tipo de actividad que vayamos a llevar a cabo.

¿Cómo vas a vender el producto? ¿Directamente a través de intermediarios?

Si vendemos directamente el producto, mantendremos el control sobre el mismo desde la fábrica hasta el consumidor final, pero esto supone también el tener que almacenar nosotros el producto, él transportarlo, los servicios de postventa (reparaciones), etc.

Existen diferentes sistemas de distribución a tener en cuenta, considerando si  nuestro cliente es intermediario  del producto o servicio o si es un consumidor final:

• Del fabricante a un mayorista que los distribuirá a minoristas y de éstos directamente al consumidor. Este  sistema es quizás el más idóneo para los pequeños fabricantes, pues supone en menor coste de distribución, pero el fabricante pierde el control pasando los derechos sobre el producto mayorista.
• Del fabricante a un minorista y de éste al consumidor.
• Del fabricante directamente al consumidor. Es el que proporciona un mayor control sobre las ventas y el marketing, pero es el más costoso.
• Del fabricante al consumidor a través de un representante de ventas que actúe como intermediario entre empresa y consumidor.
• Franquicias. Es un contrato por el cual una empresa concede a otra, con la contrapartida de un royalty, el derecho de presentarse bajo su razón social, o de vender productos que lleven su marca o logotipo.
• Nuevos métodos de distribución: venta por correo, por televisión, por teléfono, etc.

En el caso de la distribución de los servicios adquieren una mayor relevancia otros aspectos, como pueden ser la localización del establecimiento, el lugar donde se presta el servicio, etc.

Política de comunicación
Consiste en diseñar la forma en que vamos a dar a conocer y promocionar nuestro producto o servicio para introducirlo en el mercado. Para el éxito de un negocio no es suficiente tener un buen producto o servicio. Ponerle un precio adecuado y hacerlo llegar fácilmente a los clientes, se necesita además un buen programa de comunicación para llegar a nuestro público.

Deberemos definir la imagen que queremos que tenga el producto, así como los soportes que vamos a utilizar: el periódico, revistas, buzoneo, etc, y por el cual queremos características que favorezcan su consumo.

Los recursos humanos

El equipo humano  con que cuenten las empresas, será uno de sus principales recursos y es fundamental, tanto para la buena marcha de la empresa, como por el elevado coste económico que supone para la misma. Por ello se hace necesario definir cuáles son los puestos de trabajo existentes en la empresa y necesario son las funciones de cada uno. Normalmente, en toda empresa hay personas que realizan funciones de producción (obreros, peones…), funciones de dirección (gerente, jefe de compra-venta, jefe de personal…), etc. Por tanto, y en relación con los recursos humanos, se hace necesario definir, entre otros aspectos:

¿Cuántas personas va a necesitar la empresa?
¿Qué cualificación debe tener cada un de ellas?
¿Cómo se debe efectuar la selección?
¿Qué categorías profesionales van a tener?
¿Qué responsabilidades se les van a asignar?
¿Qué tipo de contrato se hará a cada uno de ellos?
¿Qué retribuciones se les va  a asignar a cada uno de ellos?

Plan de operaciones

Una vez analizados todos los pasos anteriores, se hace necesario tomar una decisión respecto a dónde vamos a localizar la empresa, buscando el cumplimiento de todos los requisitos necesarios en cuanto a ubicación y dimensión, así como a otros que se puedan necesitar en razón de la actividad.

Habrá que tener en cuenta que esté cerca del cliente, que esté cerca de las fuentes de aprovisionamiento, el nivel de equipamiento, el nivel de la zona (carreteras, luz, agua…), etc.

El plan económico-financiero

Dentro del Plan Económico-Financiero debemos analizar los aspectos que desarrollaremos a continuación:

• Plan de inversiones.
• Plan de Financiación.
• Previsión de Ingresos y Gastos.
• Previsión de Tesorería.

Plan de inversiones:
Se trata de determinar cuanto dinero será necesario para la puesta en marcha de nuestro negocio. Tendremos que calcular y presupuestar el espacio que vamos a necesitar, la maquinaria, vehículos, herramientas y enseres, así como los gastos iniciales que vamos a tener en publicidad, licencias, etc. Asimismo, hay que presupuestar la cantidad de existencias que vamos a tener inicialmente así como calcular un remanente que nos permita cubrir los gastos de los meses iniciales en los que prevemos tener más  gastos que ingresos.

Plan de Financiación:
Se trata de determinar los recursos necesarios para hacer frente a nuestra inversión. Una vez que sepamos cuánto dinero vamos a necesitar, habrá que determinar cómo vamos a financiar dicha inversión; las fuentes más habituales son:
• Capital social.
• Recursos Propios.
• Préstamos de entidades bancarias.
• Leasing.

Previsión de Ingresos y Gastos:
Habrá que calcular el volumen de ventas probables, ayudándonos para ello de diferentes métodos que nos puedan ofrecer indicios de cómo pueden ir las ventas:

• Contactando con personas conocedoras del sector (proveedores).
• Observando a los competidores.
• Por propia experiencia.

Por otra parte, habrá que prever los gastos fijos que vamos a tener todos los meses (alquiler, sueldos, etc…).

La diferencia entre los ingresos y los gastos nos determinará si la empresa va a tener beneficio o pérdida.

Previsión de Tesorería:
Recoge las entradas y salidas efectivas de dinero que se producen en la empresa para tener una idea aproximada de en qué plazo vamos a necesitar el dinero para hacer frente a los pagos pendientes. Esta previsión nos indica la liquidez que vamos a tener en cada momento, pudiendo idear las oportunas medidas correctoras en caso de resultado negativo. Por el contrario, si el resultado es positivo, estudiaremos cuál sería el rendimiento más eficaz para nuestros dineros.

LA IDEA

La iniciativa de crear una empresa se genera a partir de una idea. Esta idea se puede crear (surge de la observación de la sociedad en que nos movemos) se puede comprar (se paga por un saber hacer específico), o se puede copiar (ya existe  subsanamos sus puntos débiles, mejorándola).

El objetivo de esta unidad es aportar fuentes de ideas que nos ayuden a detectar oportunidades de negocio que introduzcan un producto que cubra necesidades no satisfechas.

El origen de las ideas

Los motivos por los que surge una idea en la mente del empresario, dando lugar al nacimiento de la empresa, suele ser:

• Repetir experiencias ajenas.
• Partir de la propia experiencia en algún negocio anterior.
• Poseer un producto innovador que se estima pueda tener éxito.
• Tener la percepción de una necesidad no satisfecha en el mercado.

La mayoría de las ideas de las que surgen los nuevos negocios no parten directamente de grandes descubrimientos, sino de la observación de las nuevas necesidades que se producen en la sociedad que nos rodea.

Las fuentes de donde pueden obtenerse ideas sobre oportunidades de negocio son muy diversas y suelen hallarse más cerca de nosotros de lo que pensamos.

Una clasificación de fuentes de ideas comúnmente aceptada es la que podemos agrupar de la siguiente forma:

• Los nuevos inventos o tecnologías. Un producto nuevo, es fácil de comercializar, en principio carece de competencia. La mayoría de las ideas no parten de grandes descubrimientos, sino que a algo ya existente se añade un factor de innovación.
• Las aficiones o intereses personales de la persona emprendedora.
• La observación de deficiencias de otras empresas. Analizar las disfunciones y errores de otras actividades puede dar lugar a nuevas ideas. Es el caso del os servicios de mensajería rápida frente al tradicional servicio de correos.
• La observación de una ausencia. Responder a la pregunta ¿Por qué no hay una cosa para hacer esto? Puede  ser el origen de una idea.
• Descubrir nuevos usos para cosas ordinarias. Reflexionando sobre productos corrientes que puedes tener aplicaciones inéditas.
• Nuevas fórmulas de comercialización de productos existentes. Con el objetivo de acercarlo al cliente  añadiendo un mayor atractivo. Es el caso de los servicios integrales que realizan actividades que van desde la reserva de entradas para espectáculos, hasta el desarrollo de obras de fontanería o limpieza.
• La observación de tendencias y cambios sociales. Pueden dar lugar a nuevas necesidades de mercado. Sirva de ejemplo la falta de tiempo para realizar actividades de primera necesidad, que ha llevado a la aparición de empresas de comida a domicilio.

Tendencias de mercado

Vamos a detenernos en esta última fuente de ideas. Parece claro que la viabilidad de las nuevas empresas va a depender en gran medida de las estructuras de los estilos de vida que existen en cada territorio. Así muchas de ellas nacen para cubrir necesidades insatisfechas que corresponden a la evolución de las formas de vivir, a la trasformación de los estructuras y de las relaciones familiares, al aumento de actividad de las mujeres, a nuevas aspiraciones de una población anciana, a la representación de daños ocasionados al medio y a la rehabilitación de los barrios urbanos más desfavorecidos.

Las nuevas estructuras sociales, están  muy relacionadas con el concepto de Nuevos Yacimientos de Empleo. Cuando hablamos de Nuevos Yacimientos de Empleo hablamos de una serie de ámbitos íntimamente relacionados con la calidad de vida que han sido identificados a nivel europeo como susceptibles de generar puestos de trabajo y riqueza en los próximos años. En el informe “Crecimiento, competitividad y empleo. Retos y pistas para entrar en el siglo XXI” de la Unión Europea se pueden identificar 19 nuevos Yacimientos de Empleo, agrupados en cuatro grandes ámbitos:

Los servicios de la vida diaria
• Servicios a  domicilio (ayuda a personas mayores y con necesidades especiales, atención sanitaria, preparación de comidas, tareas domésticas, etc.)
• Cuidado de niños (en guarderías fuera de los horarios de clase, en desplazamientos entre el domicilio y la escuela, etc.)
• Comercio de proximidad en zonas rurales y barrios periféricos.
• Ayuda a los jóvenes con dificultad (con apoyo escolar, ofertas de ocio, acompañamiento, etc.)

Los servicio sde mejora del marco de la vida
• La mejora de la vivienda (renovación e instalaciones)
• La seguridad de edificios y viviendas.
• Los transportes colectivos locales (taxis colectivos rurales frecuentes, accesibles y seguros9.
• Los equipos de ahorro energético en el hogar.

Los servicios culturales y de ocio
• El turismo.
• El sector audiovisual.
• La puesta en valor del patrimonio local.
• Las nuevas tecnologías de la comunicación.

Los servicio de Medio Ambiente
• La gestión de los residuos.
• La gestión del agua (tratamiento y saneamiento).
• La protección y el mantenimiento de las zonas naturales.
• El control de las normas de contaminación.

Los ámbitos referenciados son especialmente susceptibles de ser desarrollados mediante fórmulas de autoempleo.

Valoración inicial

Tener una idea clara de lo que se va hacer es imprescindible para ponerse a trabajar. Para ello hemos de ser capaces de definir en qué consiste esa idea y cómo contrastaría con la realidad para determinar si es viable.

La idea es el resultado de una intuición o inspiración, pero la tarea fundamental  es ponerla en confrontación con lo que se ofrece el mercado, determinando así la misión que nuestra empresa cumplirá en el intercambio de oferta y demanda a  objeto de encintrar ese hueco de mercado prometedor.

EL PROMOTOR

Es evidente que no todas las personas poseen las cualidades y los conocimientos para crear una empresa y dirigirla después. Por ello, primero deberemos considerar los siguientes aspectos:

Cualidades personales

• Capacidad para asumir riesgos y afrontarlos.
• Capacidad organizativa.
• Capacidad creativa e innovadora.

Conocimientos personales

• Experiencia en el trabajo, a poder ser en el sector en el que pensamos competir.
• Conocimientos del sector.
• Evolución del entorno y en especial nuevas oportunidades de mercados y de productos.
• Conocimientos comerciales y técnicos.
• Experiencia como empresario.

Es muy posible que no tengamos los conocimientos profesionales necesarios; por eso deberemos conseguir un complemento, bien mediante la formación y preparación en aquellas materias carenciales, bien mediante la búsqueda de socios que complementen nuestros conocimientos, o simplemente mediante la contratación de servicios exteriores especializados.